CIERRE DEL «PUERTA EN LA CARA»

El Cierre del «Puerta en la Cara» es una técnica de cierre de ventas que se basa en un principio psicológico conocido como reciprocidad. Esta técnica consiste en hacer una primera solicitud grande, que es probable que el cliente rechace, seguida de una solicitud más pequeña y razonable. La idea detrás de este enfoque es que, después de rechazar la primera solicitud, el cliente se sentirá más inclinado a aceptar la segunda, percibiéndola como una concesión o un compromiso más razonable.

El nombre «Puerta en la Cara» proviene de la sensación que el vendedor podría experimentar cuando el cliente rechaza la primera propuesta de manera tajante, como si le cerraran la puerta en la cara. Sin embargo, el rechazo inicial es parte de la estrategia para hacer que la segunda oferta sea más atractiva y aceptable. Esta técnica es especialmente útil cuando se intenta vender productos o servicios de alto valor o cuando el cliente muestra resistencia inicial a una oferta específica.

Fundamentos Teóricos

El principio psicológico que respalda el cierre del «Puerta en la Cara» se basa en la teoría de la reciprocidad. Según esta teoría, las personas tienen una tendencia natural a devolver los favores o concesiones que perciben. Cuando un vendedor realiza una oferta grande y luego la reduce a algo más modesto, el cliente puede sentir que el vendedor ha hecho una concesión, lo que lo impulsa a corresponder aceptando la segunda oferta.

Este método también se apoya en la idea de que las personas desean ser coherentes en sus decisiones. Después de rechazar una solicitud grande, el cliente puede sentirse incómodo o culpable por haber dicho «no» y, al enfrentarse a una segunda solicitud más razonable, puede sentir que aceptar esta segunda propuesta es una forma de aliviar esa incomodidad o culpa.

Ejemplos Reales y Prácticos

Venta de Software Empresarial: Un vendedor ofrece inicialmente a un cliente un paquete completo de software empresarial con todas las funcionalidades avanzadas por un precio elevado. El cliente rechaza la oferta debido al costo. Luego, el vendedor ofrece un paquete básico con solo las funciones esenciales a un precio significativamente menor. El cliente, sintiéndose aliviado por la reducción de la oferta, acepta el paquete básico.

Venta de Automóviles: Un vendedor de autos presenta primero un modelo de lujo con todas las opciones incluidas a un precio alto. El cliente, al ver que el precio está fuera de su presupuesto, lo rechaza. El vendedor entonces propone un modelo más económico con menos opciones, lo que lleva al cliente a aceptar la oferta porque parece más razonable en comparación.

Venta de Servicios de Consultoría: Un consultor propone inicialmente un contrato de consultoría a largo plazo por una suma considerable. El cliente rechaza la propuesta, argumentando que el compromiso es demasiado grande. El consultor entonces ofrece un contrato a corto plazo por una fracción del precio original. El cliente acepta esta segunda oferta, sintiendo que ha conseguido un buen trato.

Venta de Suscripciones en Línea: Una empresa de suscripciones ofrece primero un plan anual con un costo elevado. El cliente se muestra reacio a comprometerse por un año completo. La empresa luego ofrece un plan mensual más asequible. El cliente acepta el plan mensual, sintiendo que tiene menos riesgo.

Venta de Electrodomésticos: Un vendedor en una tienda de electrodomésticos ofrece primero una lavadora de alta gama con muchas características especiales a un precio alto. El cliente lo rechaza porque supera su presupuesto. El vendedor entonces muestra un modelo más básico que cumple con las necesidades del cliente, pero a un precio más bajo. El cliente, al ver que esta opción es más accesible, decide comprar la lavadora básica.

Conclusión

El cierre del «Puerta en la Cara» es una técnica poderosa que, cuando se utiliza correctamente, puede aumentar las tasas de conversión al hacer que las ofertas secundarias parezcan más atractivas y razonables. Este enfoque no solo aprovecha los principios de reciprocidad y consistencia, sino que también permite al vendedor presentar múltiples opciones, aumentando las posibilidades de encontrar un acuerdo que satisfaga tanto al vendedor como al cliente. Para quienes buscan certificarse en ventas, dominar esta técnica es esencial, ya que añade una herramienta valiosa al repertorio de cierres efectivos.

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