CIERRE DEL «PERRITO»
El Cierre del «Perrito» es una técnica de ventas basada en la psicología del compromiso y la experiencia. Esta técnica obtiene su nombre de la práctica común en las tiendas de mascotas, donde los vendedores permiten a los clientes llevarse un cachorro a casa por un par de días para «probarlo». El objetivo es que el cliente se encariñe con el perro y, después de haber pasado tiempo con él, se sienta emocionalmente comprometido a comprarlo.
En el contexto de las ventas, el Cierre del «Perrito» se aplica cuando se permite al cliente probar un producto o servicio sin compromiso alguno, con la confianza de que la experiencia positiva los llevará a realizar la compra. Este enfoque es poderoso porque permite que el cliente experimente el valor del producto por sí mismo, lo que reduce las barreras psicológicas y las objeciones que podrían surgir si el cliente tuviera que tomar una decisión de compra sin haber probado el producto.
Funcionamiento del Cierre del «Perrito»La técnica del Cierre del «Perrito» se basa en tres principios clave:
Experiencia Directa: Permitir que el cliente use o experimente el producto por un período de tiempo, de manera que pueda ver sus beneficios en acción.
Compromiso Emocional: Durante el tiempo de prueba, el cliente comienza a desarrollar un vínculo emocional con el producto, haciendo que la idea de devolverlo se vuelva cada vez más difícil.
Reducción del Riesgo: Al ofrecer una prueba gratuita o sin compromiso, se elimina el riesgo percibido por el cliente, lo que facilita la decisión de compra.
Prueba Gratuita de Software: Una empresa de software ofrece una versión de prueba gratuita por 30 días de su plataforma de gestión de proyectos. Durante este tiempo, los usuarios pueden utilizar todas las funciones premium, lo que les permite integrar la herramienta en su flujo de trabajo diario. Al final del período de prueba, los usuarios que han visto cómo el software mejora su eficiencia están mucho más inclinados a suscribirse a un plan de pago.
Vehículos en Prueba: Un concesionario de automóviles permite a un cliente potencial llevarse un automóvil nuevo durante el fin de semana para probarlo en diferentes condiciones. Después de disfrutar de la experiencia de conducir el vehículo en su vida cotidiana, el cliente está más motivado a comprarlo en lugar de devolverlo.
Electrodomésticos en Casa: Una tienda de electrodomésticos ofrece la instalación gratuita de un nuevo sistema de sonido en el hogar del cliente por una semana. El cliente puede disfrutar de la calidad del sonido en su entorno personal, lo que lo lleva a decidir quedarse con el producto en lugar de retirarlo.
Prueba de Ropa y Accesorios: Una tienda de moda en línea permite a los clientes pedir varios artículos para probar en casa durante 7 días antes de decidir cuáles comprar. Los clientes que se ven bien con las prendas y sienten comodidad en su hogar suelen optar por quedarse con más artículos de los que devolverían si solo los vieran en la tienda.
Servicios de Consultoría: Una firma de consultoría ofrece una sesión de estrategia gratuita para empresas interesadas en sus servicios. Durante esta sesión, los consultores trabajan con la empresa para identificar oportunidades de crecimiento y optimización. La experiencia directa y el valor entregado en la sesión inicial a menudo motivan a la empresa a contratar los servicios de consultoría de manera continua.
ConclusiónEl Cierre del «Perrito» es una técnica de ventas altamente efectiva que se apoya en la experiencia directa y el compromiso emocional. Al permitir que el cliente utilice el producto sin compromiso, se elimina el riesgo percibido y se facilita la decisión de compra. Esta técnica es particularmente útil en situaciones donde el producto o servicio tiene un alto valor percibido y donde la experiencia del usuario es clave para demostrar su utilidad. Para los vendedores, dominar esta técnica puede ser una herramienta poderosa para cerrar ventas y aumentar la lealtad del cliente.
